浅谈液化气市场营销和开发策略–大学毕业论文啊

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一、液化气的基本特征及市场现状

         液化气是石油在炼制过程中产生的附属气体,是一种无污染、热值高、使用方便的清洁能源,享有“绿色能源”之称,被广泛应用于生产和生活中。

       液化气资源生产地大多集中于东北、华北等地区,尤其是在东北地区炼油厂比较密集,葫芦岛、锦州、盘锦、辽阳、抚顺、大连等地均有炼油厂,生产量总约200万吨/年,除满足本地人们生产和生活需求外,都需要开拓更加广泛的市场空间来满足生产的需求。据有关调查显示,目前我国华南、华东及沿江区域等地区是液化气市场的严重消费缺口地区,这些地区无疑是进行液化气销售的重点开发市场。

        目前,我国的液化气企业依然背负着沉重的历史包袱,虽然政府部门已经放开了液化气销售价格,但市场经营却出现了每况愈下的局面,根据销售总量和销售收入的数据显示,已经证明了液化气市场出现了日益萎缩的现象。因此,必须对液化气企业的组织结构和资金结构进行不断调整,只有不断加强液化气市场的营销和开发策略的研究,才能改变液化气市场的经营现状。

二、中石油昆仑燃气液化气锦西分公司概述

       液化气的供应和销售安全是一项民生工程,关系到社会稳定和民众生命财产安全。为进一步开拓广大民用液化气市场,逐步建立完善的销售网络,中石油昆仑燃气液化气锦西分公司遵循公平、公正的原则,树立“昆仑燃气”的品牌效应,以促进全市范围内液化气市场的规范化。

        中石油昆仑燃气液化气锦西分公司拥有锦西石化生产的液化气资源优势和销售网络优势,公司将利用资源、资金、品牌的强大优势,牢固树立“安全第一、质量至上、以人为本”的发展理念,努力使公司的管理、服务、品质、效益都得到较大的提升,为葫芦岛市液化气市场的发展提供优质服务和有效保障。为实现这一宏伟目标,我们将在加强终端销售管理上下功夫,同时也需要葫芦岛市建委的大力支持,形成合力,更好地完善葫芦岛市的液化气市场。

三、液化气市场的营销和开发策略

        实施液化气产品统一销售,是中石油按照“专业化管理、集约化经营、一体化协调发展”要求作出的一项重大决策。为适应气化中国和美化环境的需要,追求液化气资源效益的最大化,中国石油在成功试点基础上,由昆仑燃气公司对液化气产品实施统一配置资源,统一运输管理,统一市场布局,统一价格制定,统一品牌打造。通过“四个统一”,力争实现不同区域市场供求关系的基本平衡,满足用户的需要

        中石油昆仑燃气液化气锦西分公司根据液化气产地和运输距离,在消费区域优选布点,争取用1~2年时间,彻底摆脱对中间商的依赖,主导和控制华北液化气下游市场,扩大华南、华东高效目标市场的份额,打造一流的液化气销售公司。

(一)加大“昆仑”品牌的宣传力度,增强液化气产品影响力

        要充分利用媒体的传播作用,不断加大“昆仑”品牌的快速传播和宣传力度,企业要做好切实可行的广告策划,采用广告宣传为主的主要形式,比如电视广告、户外大型平面广告、车体广告、报纸广告等,同时要加大网络宣传和网站建设,利用互联网提升品牌信息传播效率,尤其应在完善网站上加大力度,宣传品牌产品特色优势,加强企业文化舆论的传播,充分利用网络技术平台展示产品和宣传企业品牌,以加强消费者对“昆仑”品牌的深刻记忆。企业应积极参与各种社会公益活动,这种社会角色和公益行为对民众的影响力更广大、更深远,使品牌拥有深刻的社会影响力,以建立起深入人心的品牌形象。

(二)建立政府监管体系,健全法律法规体系

建立液化气监管体系,要依据国家制定法律法规和相关规范办事。随着社会经济的飞速发展,液化气市场化进程也不断加快,原有的法律法规和技术标准已根本不能适应新时期发展的需要,法律法规的不完善,以及管理脱节的问题日益突出。因此,要逐步加大法律法规的健全和完善工作。液化气监管新体系必须遵循以政府行政监管为主,企业内部监管和人民群众监督为辅的原则,做到行政手段、实法制手段和经济手段并举。要坚持以“三个代表”作精神指引,认真仔细研究液化气市场的新趋势、新形势,不断摸索新思路和新方法,进而形成监管到位、体系完整的液化气监管体系。

(三)推进液化气价格机制进行改革,实施多渠道融资形式

        液化气销售的影响因素:第一,随着日本炼油业逐渐恢复开工,同时中东、北非紧张的地缘政治局势再度充斥石油市场,使国际原油再度冲高到百美元以上,无疑加大了液化气的进口成本。第二,由于芳烃装置原料供应紧张,使延炼装置的故障未能及时排除,同时定期的检修需要同步进行,使液化气供应呈再度下滑的趋势,而出现了不同程度的供应缺口。第三,由于石化民用气非常符合芳构化装置的原料要求,因此逐渐受到深加工单位的青睐,很大程度上冲击了液化气市场的供销状况。针对于液化气市场的不稳定因素,要逐步完善公平竞争、规范有序的市场体系,逐步完善液化气价格体系,以发挥市场在结构调整、资源配置中的基础性作用。不断对液化气价格机制进行改革,并根据市场经济发展的需要,进行液化气价格和其他能源的性价比以及市场承受力的分析,并制定出液化气价格改革方案。促进液化气企业经营机制的转换,不断推进投资融资体制改革,实施多渠道融资形式,以提高企业建设和改革的运作资金。

(四)构建高效的液化气销售网络,完善配送服务措施

        建立多层级的分销渠道,通过多级渠道形成扇形销售网络,建立炼厂—经销商—零售商—消费者三级销售渠道。基于液化气产品需求弹性很低的因素,广大居民户则对该产品具有较大的需求量,并且是极其稳定的消费终端目标群体,应该通过建立仓储设施的基本形式,逐步实现大规模的末端网络覆盖。此外,应实行运输管理公司模式来实现各分销网点的配送工作,按照现有运行管理对现有承运商实行加盟管理模式,有序有效的稳步组织实施液化气公路运输业务。中石油昆仑燃气公司要督促运输管理公司做好现有承运商的统一管理工作,同时做好现有承运商的全面培训,建立生产例会制度,统一安排、全面部署液化气运输管理业务,不断增强管理与服务职能。中石油昆仑燃气公司督导对现有承运商所有运输车辆安装GPS监控终端定位系统,逐步整合GPS运营商一体化平台,严格控制液化气数、质量损耗。中石油昆仑燃气公司支持运输管理公司利用现有网络和地域优势实施收购、租赁销售前沿中转库站,培养中石油昆仑燃气公司内部销售网点,待条件成熟后再将销售前沿的库站一次性移交给中石油昆仑燃气公司。

四、结语

        总而言之,随着我国燃气市场能源结构的进一步调整,无疑给液化气企业带来了一定的冲击和影响。社会不断发展的主流将带来绝对性的挑战机遇,在燃气市场进一步开放和逐步规范的背景下,必须要增强紧迫感和使命感,不断加强液化气企业技术和管理水平的提高,进一步深化市场体制改革,充分发挥液化气的优势,以适应社会新形势发展的实际需要。

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