张旭东净水营销经典论文修订版(3)净水小区促销案例评析

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在当前线下卖场、专卖店客流量下滑的形势下,如何增加客户的浏览率或咨询率是零售商的头等大事,无论是线上依靠平台商导流还是线下依靠卖场方导流都显示出越来越多的弊端,如何成为行商?不仅是在朋友圈发广告贴,我们还可以在线下去做小区促销,小区促销是不是不赚钱?绝对不是!只要你在小区认真做促销就会有销量,只要你在小粗做促销时做好管理工作,就能赚钱,该如何做净水的小区促销?请看这3个小案例。
一、第一次,亏得一塌糊涂笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具,做各种各样的分析,又通过地产界的朋友帮忙,精心选择了第一家门店,一个高档小区,正在交楼,人口基数足够大,基本符合了做生意的第一原则——地段为王。
满怀信心,以为能弄个满堂红!
结果是装修率达到40%几的时候(做过小区活动的都知道,40%的装修率是个什么概念),才卖了几台中央空调,几台净水器,几台锅炉还有其他的一些产品,事后一结算,明着就亏了5万多(大家的工资可都没拿哦)。
心得体会:
1、净水器,包括舒适家居类产品,购买率真的很低。
2、现场演示,模拟生活方式,让消费者产生愉快联想很重要。

二、第二次,联合促销,基本收支平衡这次学乖了,不敢自己开店了,找了些搞建材的朋友,和他们捆绑在一起做
小区活动,到处赶场子,参加了几次活动下来,销量还是几台中央空调,几台净水器,几台锅炉等,由于费用大大降低,财务基本收支平衡。
心得体会:
1、产品知识要过硬,能成为消费者的导购顾问。
2、在购买率较低的情况下,必须压缩市场费用才能盈利。
三、第三次,专做家用净水器,再战小区
吸取了前2次失败的经验,我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品,专做某款净水机(没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品),精心选择了促销楼盘(小区)和促销时间。
楼盘(小区)条件:
1、正在装修的小区。
2、相对高档的小区。
3、小区人口多。
促销时间:
1、6月份。
2、连续4个休息日。
促销物料:
1、易拉宝。
2、横幅。
3、彩页。
4、演示机。
本次净水器促销活动大获成功,成交量将近15台,由于精心压缩了费用本
次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单,据统计,在这个小区共赚取了10000多!
心得体会:
1、促销时间很重要,要与消费者的装修时间同步。
2、促销必须连续,仔细耕耘,不能蜻蜓点水。
好了,亲爱的朋友,流水账已经写完,让我们一起来总结一下,该如何做净水器的小区营销活动,如何做赚钱的活动吧。
第一、丢掉幻想,直面现状
净水器市场,还没有被很多消费者所接触、理解,即使有些已经购买过的人,其中大部分人也开始望而却步了(原因不用说了,做的人都知道),不要寄希望与他们不说坏话,事实上,他们会说坏话,而且,这些前期购买净水器的人,说话的份量都很重,因为,他们不是老板就是干部。
这个市场不是那么的好做,如果好做,门槛早就高起来了,空调很好卖,因为买的人多,但,你如果想做空调的代理,去问一下,就知道门槛有多高了,反之,正因为净水器不好做,所以门槛才这么低。
明白了这一点,就应该知道,净水器的购买率,就目前来说,还是很低的,所以千万不要随便砸钱,因为,市场基数有限,烧钱过后的结果,会和我一样,大醉一场,折钱又伤身。
“大场面”是会来的,但,应该不是目前。
第二、尽量压缩前期费用
虽然,由于“历史”的原因,消费者的购买欲望未被大面积激发,但,就目前阶段来看,我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。
负责任的的净水器厂家越来越多,夸大宣传越来越少;有实力、有素质的经销商越来越多,做的不好的已经退场;因为很多前辈的努力,对净水器了解的人越来越多,绝对数值越来越大。
有了这些有利条件,我们的小区促销还是有搞头的,但,由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化,所以在没有十足的把握下,在准备一个成功活动的各种条件时,切记,切记,要压缩前期投入的资金,尽可能避免风险。
千万别像笔者一样,砸了一大笔钱之后,才得到血的教训。今晚,可能还会捂着被子干嚎几声呢!
第三、多学产品知识,有几个称职的导购员
有个净水器经销商朋友曾经和我谈心,说他做的成功的原因中有一条就是:在没有合适的营业员时,绝不开店!
我们这个行业,消费者似懂非懂,但,你要是懂的东西没有消费者多,或没有竞争对手多,亲爱的朋友,请告诉我,消费者为何会买你的产品?
我们的净水器和家电、建材的几个显著区别是:消费者懂得的产品知识不一样,掌握的信息不一样,对风险的承受力不一样。
在基于中国的“国情”——不诚信的基础上,在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上,也难怪消费者购买比例一直上不去,也难怪即使想购买的消费者,在打听了我们这个行业后就消失的无影无踪了。
销量,这个沉重的责任,就落到我们的导购员肩膀上了。
一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者,超越竞争对手!
有了这样的净水器导购员,销量才会有基础,这些人,就是经销商们会下蛋的金鸡,要培养,要珍惜啊。
以上,笔者就净水器小区促销谈了一些自己的经历和感受,主要侧重点是净水器和家电、建材的不同之处,这也是我们与很多经销商一直用不好小区促销这个销售工具的原因之一吧。
本文为张旭东2009年3月8日旧文,于2015年2月5日第一次修订。

【老张谈创业】简介:

张旭东,乐享家环境电器经销商合作社发起人(净水/空净/采暖),2015年,将再寻找10个净水业的小伙伴共同发展。。

老张是一个从事净水行业与空气净化行业10几年的南京经销商,是中国最大的环境电器网络社交平台的发起人之一,管理着历经5年,沉淀了4000人的净水网络平台和空气净化网络平台。

正与一批净水业的老伙伴们搭建一个经销商的互助合作平台(乐享家),欢迎更多净水经销商或者厂家一起合作,共享一个平台,采集团队优势。

老张也是江苏房地产经理人联盟秘书处副主任,江苏家电协会副秘书长,在这个专栏里,老张将与大家分享自己创办公司的喜怒哀乐,分享对地产、家电行业的个人看法。


【联系方式】微博:张旭东南京QQ:458511908微信:907009995



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