【130】第17期总经理培训班优秀毕业论文——店总如何做好困难店的销售

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每一个幸福的人,幸福都是一样的;而不幸的人,却各有各的不幸。酒店管理者就像一个个不幸的人,各有各的优点,也各有各的难处。困难酒店也是如此,我们习惯性的把困难酒店定义为经营业绩无法提升,无法实现经营收益的酒店。殊不知,每个酒店的业绩都会因为店总的作为大小而决定酒店的经营命运。而我将根据自己的以往工作经验,阐述以下几个问题:1、店总要把握和处理好酒店的外围环境;2、店总要熟悉酒店的竞争环境,并制定明确的工作计划和考核目标;3、店总要为员工营造好的工作氛围,实现酒店员工的全员销售理念;4、店总要做好酒店的日常销售和推广,引导员工的销售兴趣,让员工做到有的放矢。

连锁酒店在急速扩张的进程中,投资环境、竞品竞争和员工稳定性已成为制约酒店经营的主要因素。稳定持续的经营回报、灵活实用的销售模式、踏实细致的工作作风,是决定酒店良性发展的重要基础。在当今市场的持续竞争中,环境、价格、服务、人脉等决定了酒店竞争的地位,而作为店总,有效的判断市场形势,及时的调整销售策略,身先士卒,带动全体员工做好市场的风险防范,又显得至关重要。

酒店销售风情万种,却又千篇一律,品牌推广、价格促销、增值服务,这些也是目前我们所针对的主要销售侧重,单纯的来谈营收或者出租率,我认为只是我们的目标不一样而已,而本文我介绍的主要是针对出租率的销售,因为,出租率决定了营收利润和营收方向,也决定了酒店的基本发展是以积累客户资源为基础的。

为此,我结合自己曾经的工作经历,就我曾经做过的困难店,谈一下自己做店时的感受,以求共勉。

一、店总要把握和处理好酒店的外围关系

在二、三线城市的门店管理中,地方各职能单位的监管和制约是酒店对外沟通的一项主导工作,卫生、质检、消防、公安等等,几乎每个行政单位都可以对酒店进行监管,而和这些单位的关系稍有不慎,就会造成酒店的经营障碍。

我在朔州火车站店(直营)任店长时,由于当时酒店进入朔州市场前,没有完善城建规划手续,擅自动工装修,而装修结束后,酒店开发人员也没有及时到相关部门进行城建备案,导致开业后1年半内酒店没有店招、没有空调,给酒店的后期经营带来了严重的影响。我接任店长后,酒店工程已全部结束,平台系统已全部开通,但营业执照、税务登记等许多证件仍然没有办理。捉襟见肘的沟通费用、陌生孤单的工作环境,但无论怎样,保证酒店的正常运营是作为店长的最基本责任,因此,我只能采取死缠烂打的方式,用自己的诚意去打动主管我们的政府单位,派出所所长生病住院,我会让厨师亲自下厨,在餐厅做好饭,每天固定的去给送饭;消防队队长搬家,我和我的员工去给他清扫新家;质监局稽查队长孩子没人接,我安排员工每天骑自行车去帮助他接孩子。很多很多的故事和经历,走过来,有点心酸,但人和人之间的感情只要是真诚的、尊重的,就没有什么事是办不成的。酒店也因此取得了一个良好的经营环境。作为店总,有效妥善的处理好酒店的外部关系,是保证酒店经营的基本前提。

二、店总要熟悉酒店的竞争环境,并制定明确的工作计划和考核目标

房间量

门市均价

RevPAR

平均房价

出租率

过夜出租率

131

153

14

114

12%

8%

这是我当时在忻州火车站店时得到的酒店经营数据,此时酒店已经开业三个月。

营销中定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说他是我们营销的栋梁,起到把握全局的作用。知己知彼,百战不殆,一个优秀企业的竞争,不仅要充分了解我们的竞争对手,更要有一个明确的目标,并且要有清晰的达成这个目标的每个细节的计划。

酒店离火车站1.6公里,2公里范围内50间房以上的宾馆及酒店126家,平均房价98元,而朔州火车站的日平均客流不足15000人,我们的优点就是品牌,我们的缺点是价格比较高和设施不如单体店,而我们的服务、客房环境是可以做到一流的,而且一定可以。作为店总面临的最大压力,不是我如何提升,而是要如何非常快的去提升,因为只有提升了出租率,我们才有可能实现营收,才有可能实现GOP,直白一点的说,我可以不为公司赚钱,但我绝不能让公司亏损。

因此我带领前厅经理、工程员在做了充分的市场调查后,采用了目标分割量化考核法,将酒店的所有房间进行实数分割,分别分给各责任人,每天进行有针对性的目标销售。

第一、利用30间房,间夜价为89元,有客房领班负责,带领工程2人,客房服务员2人,共组成5人团队,负责火车站客源地的销售,其中两人在火车站进行地接服务,另外两人分别乘坐火车到本火车站的上一站和下一站,在火车上进行预订卡片的发放和订房;

第二、利用30间房,间夜价为98元,有前厅副理负责,带领保安1人,前厅服务员1人,到学校、健身房、电影院、西餐连锁、高速路口进行现场订房活动;

第三、利用20间无烟商务房,作为VIP客房,间夜价为119元,有店长负责,到保险公司、银行、各地方企业进行协议客户的开发,所有协议客户入住时,赠送牛奶和早餐;

第四、利用15间房,进行专门的异业联盟使用,间夜价为158元,有运营经理负责,前厅服务员1人,保安1人,主要针对KTV、酒吧等夜场进行合作,每天晚上10:30开始,进行现场订房服务,并进行代驾和出租车免费坐服务;

第五、利用10间房,进行免费体验赠送,有前厅经理负责,并以此来进行会员卡的售卖。

四十天后,我店的出租率突破70%,两个月后,酒店平均出租率达到82%。销售需要需要努力,而努力就一定会成功。

三、店总要为员工营造良好的工作氛围,实现酒店员工的全员销售理念

作为店总,在酒店里,店总是所有员工的保障,是大家的精神支柱,是关系到每个角落的每一个关怀和问候,是带领员工走向目标的领路人,我们不仅要身先士卒,更要努力创造一个内部和谐的人际关系,形成一个宽松、祥和、健康、文明的人际环境。店总与员工之间互相尊重、和睦相处、坦诚相待,要让员工懂得不是酒店给员工发工资,而是员工自己给自己发工资,要让员工明白酒店的效益决定了他们的利益,要让员工知道我们面临的不是销售,而是体现我们价值的机会和平台。

今年一月份,由于工作需要,我被调动到临汾火车站店任店长,这个店房间量为101间,也位于临汾火车站200米处,无论从质量标准和经营业绩在山西城区的排名中都是前五位的。而酒店经营惨淡的时候主要是周日和周一,因为本地商务客人的入住率占到50%。而没到周日和周一的时候,前厅白班服务员会根据当日的客房出租情况,于下午四点前告知当班前厅经理,告知他们还有多少间房没有售卖,预计在晚上夜审前能售卖多少,还有多少间房可能会出现0出租,而前厅经理会根据实际出租需求,与客房经理一起联系休息的服务员,一起到市内的繁华地段、夜场等进行主动宣传和房间现场售卖,以此来尽可能弥补出租率不好的局面。作为店总,感觉到自己不足的同时,也能为有这样的员工感到欣慰。其实,员工的全员营销不需要太多技巧,也不需要更多的目标,只要有店总的正确引导,培养员工销售的自觉性,那么,酒店的销售是可以达到目标的。

四、店总要做好酒店的日常销售和推广,引导员工的销售兴趣,让员工做到有的放矢

因为销售工作的特殊性,作为店总,你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居功自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队,也可能是一群什么也不懂、什么也不问、什么也不会的团队,但这不影响销售在这个团队中的目标。火车快不快,全靠车头带。清晰的销售思路,行之有效的销售方法,每个销售手段要达到的最终效果,作为店总,要做到周到细密的计划并实施,并引导员工日常销售的兴趣,只有这样,员工在销售中才不至于说做销售没意义。

在如家晋北片区组织的常规销售中,我们做的工作基本都是一样的,但有效的品牌宣传力度才是我们需要达到的最终目的,我们曾经做过三个方面的宣传推广:

第一、微信推广,我们以各单店的名义,注册个人微信,注册后由员工集中使用,酒店所在城市的任何角落和地方,通过搜附近人添加宾客,对酒店进行推广宣传。这样的方式,不仅替代了印制宣传页的繁琐,也避免了员工发放单页时,客人不接收单页的尴尬;

第二、鼠标垫推广,制作鼠标垫后,到大中型企业、网吧、政府单位等进行放置,且要利用门房、收发报纸的办公室人员,将各单位目前所使用的鼠标垫进行置换提成,这样,酒店的主导消费群体基本就都可以认识和了解酒店;

第三、温馨提示贴,酒店制作好温馨提示贴后,主要放置在两个地方,第一个是出租车副驾驶位置,第二就是贴在理发店所有玻璃的人坐着时的眼睛平行位置,这两个地方,都是人的眼睛停留时间相对较长,且不容易发生眼睛疲劳的地方,对提示贴上内容的关注度比较高,更容易让人记得。

销售其实并不难,难的是我们如何使用行之有效的手段,去打动我们客户的内心,去正确地把握我们的销售方向,坚持不懈地做好日常销售工作,踏踏实实地走好每一步,让销售工作不懈怠。

综上所述,我认为困难店,只是我们内心里的一种障碍,作为一个店总,我们首先要摆正自己的位置,设定好自己的目标,分析好酒店的市场环境,自己走在前、做在前、累在前,将酒店命运与自己的命运绑在一起,就一定会实现酒店与管理者的双赢,努力就一定有回报。


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